Позвоните в службу поддержки
+86-28-83126605
2026-02-27
Вот вопрос, который постоянно всплывает на переговорах и в кулуарах выставок. Многие сразу представляют себе мелких частников или стройки в глубинке — но реальность, как обычно, сложнее и местами неочевидна.
Когда говорим ?дешёвый наполнитель?, важно разделять: речь о материале низкого качества из-за экономии на сырье и технологии, или о материале с низкой себестоимостью благодаря оптимизации логистики и масштабу? В первом случае покупатель — это часто тот, кто вынужден экономить на всём, рискуя результатом. Во втором — может оказаться крупный подрядчик, который научился считать не только цену за тонну, но и общие издержки на доставку и применение.
На старте своей работы я тоже грешил обобщениями. Казалось, что главные клиенты на дешёвые сыпучие материалы — это небольшие муниципальные подряды или дачники. Но один случай перевернул это представление. К нам обратилась подрядная организация, работающая на объектах инфраструктуры. Они брали крупные объёмы, но требовали минимальной цены. При этом качество по ГОСТу было обязательно. Оказалось, их логика проста: на рядовых этапах работ (обратная засыпка, подготовка оснований) им не нужен премиум-продукт, но документы должны быть в порядке. Их главный покупатель — не конечный потребитель, а их собственный сметный отдел и проверяющие органы.
Здесь стоит сделать отступление про ?дешевизну?. Иногда низкая цена — это не признак плохого материала, а следствие близости карьера к объекту. Я видел, как гравийный отсев, который в одном регионе шёл за копейки, в другом, в 500 км, становился ?средним по цене? продуктом только из-за транспортных расходов. Поэтому ?главный покупатель? географически привязан. В районах с развитой добычей это могут быть даже крупные заводы, использующие его как техногенную подушку.
Дорожное хозяйство — это, пожалуй, самый массовый потребитель недорогих наполнителей. Речь идёт о сотнях тысяч тонн в сезон. Но их ?дешёвый? — это не синоним ?плохой?. Технические условия (ТУ) жёсткие, особенно по морозостойкости и лещадности. Покупатель здесь — это начальник участка, который держит ответ за соблюдение ТУ и сроки. Он может купить более дешёвый гранитный отсев вместо щебня мелкой фракции, но только если это прописано в проекте и не повлияет на плотность асфальтобетона. Их экономия — это точный расчёт, а не просто желание сберечь деньги.
В капитальном строительстве картина иная. Здесь использование низкомарочного наполнителя часто связано с бетоном низких марок (М100-М150) для неответственных конструкций или подготовительных работ. Главный покупатель в этой цепочке — прораб или снабженец стройки, чья премия зависит от экономии материалов. Риски здесь выше: недобросовестный поставщик может подсунуть отсев с высоким содержанием глины, что потом аукнется при заливке полов. Я знаю случаи, когда из-за этого приходилось фрезеровать и вывозить уже уложенное основание.
Интересный сегмент — производители железобетонных изделий (ЖБИ). Для некоторых видов продукции (бордюры, тротуарная плитка низкого ценового сегмента) они сознательно ищут самый дешёвый наполнитель. Их покупатель — это отдел закупок, который работает на снижение себестоимости штучного изделия. Конкуренция на рынке тротуарной плитки, например, бешеная, и сэкономить 5 копеек на килограмме наполнителя — это уже серьёзное преимущество.
Нельзя обойти стороной логистику. Иногда главным ?покупателем? дешёвого, а точнее, условно-бесплатного наполнителя, становится перевозчик. Как так? Есть схемы, когда грузовик везёт песок на объект, а назад, чтобы не ехать порожняком, забирает с другого объекта ?грунт? или вскрышную породу, которую затем продаёт как вторичный наполнитель для отсыпки. Цена формируется практически из одной стоимости перевозки. Это серая, но, увы, распространённая практика.
Ещё один специфический покупатель — это компании, занимающиеся рекультивацией земель или отсыпкой технологических площадок. Им часто не важен ни цвет, ни прочность, ни даже однородность фракции. Важен объём и цена. Их ключевой критерий — ?лишь бы приняла комиссия?. Для них сайт ООО Чэнду Нокте Горное Оборудование может быть интересен не как поставщик наполнителя, а как источник оборудования для его переработки или транспортировки, если речь идёт о крупных проектах.
К слову о ООО Чэнду Нокте Горное Оборудование (Chengdu Nokte Mining Equipment Co., Ltd.). Компания, основанная в 2012 году, хоть и базируется в Китае, но её позиции в сегменте горного оборудования известны. Их дробильно-сортировочное оборудование — это как раз тот инструмент, который позволяет некоторым производителям превращать вскрышные породы или строительный мусор в тот самый ?дешёвый наполнитель? с контролируемыми параметрами. То есть они косвенно влияют на формирование этого рынка, обеспечивая технологию для его создания.
Частные лица, которые покупают мешок песка для ремонта или пару кубов щебня для садовой дорожки, — это, конечно, массовый, но не главный покупатель в денежном выражении. Их совокупный объём потребления несопоставим с объёмами госзаказа или крупного коммерческого строительства. Однако этот сегмент важен по другой причине: он самый чувствительный к цене и наименее разбирающийся в качестве. Именно здесь процветает обман: продажа намокшего песка, недогруз, подмена фракции.
Работая с частниками, поставщик часто делает наценку за удобство (доставка манипулятором, расфасовка). Поэтому ?дешёвый? для частника — понятие относительное. Тот же материал, но отгруженный самосвалом на объект заводу, будет стоить на 30-40% дешевле за кубометр. Главный покупатель в этом канале — это человек, для которого важна не абсолютная цена, а простота и скорость решения задачи без глубокого погружения в спецификации.
Здесь возникает парадокс: иногда частник, купивший ?дешёвый? наполнитель у соседа по гаражу, в пересчёте на килограмм платит больше, чем строительная компания за сертифицированный материал с доставкой от официального карьера. Но он об этом не знает и не хочет знать. Его мотивация — ?сделал сегодня и дёшево?.
Так кто же главный? Универсального ответа нет. Всё зависит от угла зрения. В штуках — возможно, частник. В тоннах — дорожные и строительные подрядчики, работающие с госбюджетом или на коммерческих объектах с жёсткой сметой. В деньгах… здесь сложнее. Крупный опт даёт низкую маржу, розница — высокую, но маленький объём.
Главный покупатель дешёвого наполнителя — это тот, для кого цена за единицу является ключевым, а иногда и единственным, критерием выбора, а риски от использования материала перекладываются на следующее звено в цепочке (подрядчика, природу или время). Это системный игрок, умеющий считать не по прайсу, а по полной стоимости владения материалом на объекте, или, наоборот, тот, кто вообще не умеет считать и просто ищет самое низкое число в объявлении.
Поэтому, когда спрашивают про главного покупателя, я обычно отвечаю вопросом: ?А для какого горизонта планирования? Для квартального отчёта по продажам — одни, для понимания долгосрочного тренда на рынке — совсем другие?. Рынок дешёвого наполнителя — это не рынок одного продукта для одного клиента. Это сложная экосистема, где ?дешевизна? — лишь оболочка, внутри которой своя экономика, свои риски и свои профессиональные (или не очень) расчёты.
