Позвоните в службу поддержки
+86-28-83126605
2026-01-15
Часто слышу этот вопрос на выставках или в кулуарных разговорах. Многие сразу думают о России, СНГ, может, Африке. Но реальная картина, на мой взгляд, сложнее и интереснее. Тут есть нюансы, которые не всегда лежат на поверхности, особенно если смотреть не на голые цифры экспорта, а на то, кто реально эти машины эксплуатирует, за чей счёт и для каких проектов. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.
Да, первая ассоциация — это, конечно, постсоветское пространство. Угольные разрезы в Казахстане, рудники в Киргизии, инфраструктурные проекты в Беларуси. Спрос есть, и он стабильный. Но если копнуть глубже, то окажется, что часто конечный покупатель — не государственная корпорация, а частный подрядчик среднего звена. Именно он ценит в китайских проходческих установках не столько передовые технологии, сколько ремонтопригодность, доступность запчастей и общую стоимость владения. Я сам видел, как на одном из карьеров под Карагандой работала установка лет пяти, и местные механики буквально на коленке поддерживали её в работе, потому что конструкция позволяла.
А вот Африка — это отдельная история. Там главный покупатель часто — это крупная китайская же строительная или горнодобывающая компания, которая ведёт проект по контракту под ключ. Они завозят своё оборудование, включая китайские проходческие комбайны, потому что это логистически и экономически проще. Получается, что покупатель формально африканский, а по сути — внутренний китайский спрос, вынесенный за территорию. Это важно понимать, анализируя рынок.
И третий, менее очевидный пласт — это сама КНР. Внутренний рынок колоссален. Сотни километров метро, гидротоннели, горные выработки. Там покупатель — это часто государственные гиганты, типа CRCC, но они же являются и производителями. А вот для локальных подрядчиков, которые берут субподряды, интерес представляют компании поменьше, которые могут предложить гибкие условия. Как, например, ООО Чэнду Нокте Горное Оборудование (rocktec.ru). Они не гигант вроде SANY или CRCHI, но как раз их ниша — это предложение решений для средних проектов, где нужен баланс цены и надёжности. Их сайт — это типичный рабочий инструмент для специалиста: много технических данных, схем, минимум воды.
Здесь всё упирается в проект. Для прокладки кабельной каналиции в мягком грунте и для проходки ствола в крепких породах нужны совершенно разные машины. Поэтому вопрос кто покупатель сразу разбивается на несколько: кто покупает щитовые комплексы, кто — горные комбайны, кто — микротоннельные установки.
Для инфраструктурных проектов (метро, водоотвод) в странах с жёстким регулированием (та же Россия) покупатель часто требует не просто машину, а полный пакет документации, сертификацию, адаптацию под местные нормы. И вот здесь многие китайские производители спотыкались. Помню историю, когда для тендера на один сибирский проект понадобилось внести изменения в систему безопасности. Реакция фабрики была медленной, бюрократической. В итоге контракт ушёл конкурентам. Покупатель в таком случае — это инженерно-технический отдел заказчика, который смотрит не на ценник, а на совокупность рисков.
А для добывающих предприятий в удалённых регионах ключевой критерий — живучесть и простота. Им не нужны навороченные системы телеметрии, которые всё равно не будут работать из-за отсутствия связи. Нужна стальная лошадка, которую можно бить, и чтобы она ехала. И здесь как раз выстреливают модели от тех же ноуктеровских (имею в виду Чэнду Нокте) или аналогичных им производителей. Их оборудование часто конструктивно проще, дублирует проверенные советские или европейские схемы, что облегчает жизнь обслуживающему персоналу.
Китайское оборудование до сих пор, несмотря на все успехи, покупают во многом из-за цены. Это факт. Но главный покупатель сегодня — это уже не тот, кто ищет просто самое дешёвое. Он ищет оптимальное по соотношению. После нескольких громких неудач в начале 2010-х (когда машины буквально разваливались на сложных грунтах) рынок стал умнее.
Сейчас успешные продажи — это почти всегда история с предварительными испытаниями, с пилотными проектами. Покупатель, особенно серьёзный, хочет пощупать. Он готов рассмотреть китайский вариант, но потребует гарантий, наличия сервисного центра в регионе или, как минимум, оперативной поставки запчастей. Отсюда рост таких компаний, как упомянутая ООО Чэнду Нокте, которые позиционируют себя не как дистанционный завод, а как партнёр с пониманием локальных реалий. Их офис и склад в Чэнду — это не просто адрес, а логистический хаб, что для покупателя из Средней Азии, например, может быть решающим фактором.
При этом репутация европейских брендов (Herrenknecht, Robbins) остаётся непоколебимой для сверхсложных и ответственных проектов. Китайцы пока берут не этим. Они берут тем, что закрывают сегмент стандартных задач, где переплачивать в 2-3 раза нет смысла. Их главный покупатель — прагматик.
Часто конечного пользователя с заводом-изготовителем связывает длинная цепочка. И ключевым звеном здесь является местный дилер или инжиниринговая компания. Именно они — часто неформальные главные покупатели, потому что они закупают партию машин, адаптируют их, дают гарантию и сервис на месте.
Вот, например, та же rocktec.ru — это по сути лицо компании для русскоязычного рынка. Через таких игроков идёт основная коммуникация. Они переводят техзадания, организуют шеф-монтаж, решают таможенные вопросы. Без них даже самая лучшая китайская установка может превратиться в груду металла на границе из-за проблем с документами. Поэтому, когда мы говорим о покупателе в России или Казахстане, мы часто по факту говорим о решениях, которые принимают именно эти региональные представители.
Их выбор в пользу того или иного китайского завода-партнёра определяет очень многое. Они смотрят на стабильность поставок, на готовность завода вносить мелкие изменения (перенос люков, изменение конфигурации гидравлики под другие климатические условия), на прозрачность ценообразования. Завод, который работает только через крупные тендеры и игнорирует запросы от дилера по ходовой модели, быстро теряет этот канал сбыта.
Сейчас тренд — на цифровизацию и зелёные технологии. Казалось бы, это поле для европейцев. Но китайские производители очень быстро подхватывают тренды. Уже появляются установки с системами мониторинга состояния в реальном времени, с улучшенной энергоэффективностью.
Будущий главный покупатель, на мой взгляд, будет выбирать не между китайским и европейским, а между интеллектуальным и устаревшим. И здесь у Китая есть шанс перехватить инициативу в среднем сегменте, предложив технологичные, но всё ещё доступные решения. Уже сейчас некоторые модели могут конкурировать не только ценой, но и набором опций.
Однако фундаментальное преимущество — стоимость производства — может пошатнуться. Рост зарплат в Китае, логистические кризисы — всё это удорожает продукт. Не исключено, что через лет десять главным покупателем китайских проходческих установок станут… заводы в третьих странах, которые будут собирать их по лицензии из китайских комплектующих. Но это уже совсем другая история.
В итоге, если отвечать коротко на вопрос из заголовка: главный покупатель сегодня — это прагматичный профессиональный подрядчик из региона со сложными условиями и ограниченным, но не нищим бюджетом. Он не гонится за брендом, он гонится за результатом и минимальными рисками простоя. И под этот запрос китайская промышленность, в лице как гигантов, так и таких специализированных игроков, как ООО Чэнду Нокте Горное Оборудование, подстраивается всё лучше.
